Priority Sports, Mark Bartelstein racconta il segreto del successo

Priority Sports è un'agenzia sportiva tra le più grandi del mondo, che conta oltre 200 atleti iscritti tra NBA ed NFL. Una delle caratteristiche che aiutano a renderla particolare è la capacità di gestire una gigantesca massa di giocatori di "medio cabotaggio", insomma non i Durant o i LeBron di turno, ma quelli che prendono stipendi nella media.

Mark Bartelstein, CEO e fondatore dell'agenzia, laureato in economia alla Northwestern University,  è ormai un vero vetarno, visto che fa questo mestiere dal 1985. Nelle ultime estati però la sua reputazione è aumentata in modo esponenziale, grazie ad alcuni movimenti che hanno portato alla ribalta (e a salari grossi) diversi piccoli giocatori. E' considerato uno dei massimi esperti di cavilli sul salary cap NBA e la sua agenzia gestisce quest'anno $244 milioni di contratti solo nel basket. In Italia è partner dell'agenzia Two Points.

E' riuscito a far prendere il massimo salariale a Gordon Hayward, ha dato carriere NBA a DeMarre Carroll, Robbie Hummel, Alexis Ajinca, James Johnson, fatto prendere buoni contratti a Greg Stiemsma per diverse stagioni e si è assicurato all'ultimo draft vari rookies, tra cui Adreian Payne e Mitch McGary. L'anno prima aveva fatto pressioni sui Phoenix Suns perché puntassero su Miles Plumlee come centro...e detto fatto.

Il super agente di Priority Sports inoltre non è uno che schiva la stampa, ma che all'occorrenza offre dei contributi alle testate sul suo operato. Questa volta è il turno di Issuu Business:

"Molti credono" dice Bartelstein "che essere un agente voglia dire essere rapido, cinico, più furbo degli altri, tutto orientato ad ottenere un vantaggio, ma questo non è decisamente il modo in cui voglio essere visto io e voglio che sia vista la mia azienda. Noi vogliamo avere successo come team e non come individualità; io voglio che tutti nella mia agenzia si sentano i proprietari, perché questo crea una cultura di unità".

A tal proposito espone una rara particolarità: "Noi siamo una delle pochissime aziende di Sport Management nella quale non siamo pagati su commissione, almeno non tutto. La mia filosofia è: 'se siamo una squadra, cresciamo tutti insieme', pertanto paghiamo salari standard, mentre premi e bonus li calcoliamo in base al risultato globale dell'azienda".

Bartelstein è a capo di una squadra di 30 persone ed è così che spiega come insegna loro ad operare: "La ricetta è molto semplice: tratta le persone nel modo in cui tu vorresti essere trattato. Non prendere decisioni che ti portino a ottenere subito dollari facili. Prendi decisioni che creino una relazione a lungo termine".

Il business poi è poco conosciuto: "La più grande e sbagliata percezione all'esterno è che l'agente discuta contratti 24 ore al giorno, ma questa è solo la punta dell'iceberg e l'ultimissima cosa che si fa. Quello che cerchiamo di fare è costruire le carriere dei nostri atleti, sfruttando le occasioni e mettendoli nel posto giusto al momento giusto, facendogli trovare situazioni ideali per esprimere il proprio talento. In alcuni casi è una questione di situazione di gioco (DeMarre Carroll e Steve Novak esempi lampanti), in altri invece bisogna trovare gli staff medici adeguati perché possa essere curato e controllato al meglio. I nostri clienti vengono qui per coltivare i sogni che hanno costruito in una vita e li mettono sotto la nostra egida affinchè si tramutino in realtà"

Il tempo libero è proibito: "Non c'è relax, la situazione ideal può arrivare ovunque e in qualsiasi momento e devi essere attivo 24 ore al giorno per coglierla; se quell'occasione passasse, la carriera di un giocatore potrebbe essere rovinata o mutilata"

Mark Bartelstein conosce il mestiere della negoziazione, avendo lavorato alla banca d'affari Morgan Stanley come agente di borsa per un anno, prima di lasciare quel business molto lucrativo per intraprendere la carriera di agente. E ha subito capito una lezione: "La tua reputazione è la migliore arma che hai quando devi negoziare; nulla è più importante del tuo nome, nemmeno il valore dei contratti che firmi. Il nome si costruisce facendo un lavoro duro e costante, evitando le scorciatoie. Il successo arriva facendo il tuo lavoro, ascoltando ed emergendo come uno che sa risolvere i problemi".

Il finale è tutto sulla costruzione del contratto: "Sareste molto sorpresi nell'apprendere quanto puoi ottenere tu quando aiuti l'altra parte. Cerchiamo di immaginarci cosa il nostro cliente voglia realizzare. Negoziare non è semplicemente spremere soldi e fare richieste. Tutto si basa su che tipo di contratto io possa disegnare per rendere il mio atleta più performante. In questo laoro spesso ti trovi a discutere con ragazzi tra 18 e 22 anni, quindi è normale che possano commettere degli errori. La durata media di una loro carriera oscilla tra i 2 e i 7 anno, quindi è vitale che ricevano dei buoni consigli. E' molto semplice andare da loro e dirgli quello che vorrebbero sentire, ma non è il modo di farli crescere né quello di sviluppargli una carriera"

Parola di Mark.